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天津时时彩历史走势:老牛說|2018,東鵬變陣

查询天津时时彩的开奖结果查询 www.zawpd.tw 字號+作者:老牛 來源:查询天津时时彩的开奖结果查询 2018-12-15 15:28 我要評論() 收藏成功收藏本文

謀變者智、敢變者勇、善變者久

 

又到年尾。每年,陶瓷行業的收官之戰就是“經銷商年會”。

今年1月25—26日,以“夯實基礎·渠道突破·誓爭第一”為主題的2018東鵬瓷磚全國經銷商峰會在佛山舉行,來自全國的1000多位經銷商伙伴齊聚一堂,共商大計。

為給本次大會定調,東鵬相關部門特別出品熱場微電影《攻守道2.0》。東鵬控股董事長、“主演”何新明在片中首次提出“劍鋒所指,誓爭第一”的戰略目標。

在接下來關于《2018年戰略指示》的演講中,他再次強調要“廠商一心,夯實基礎 ,渠道突破,誓爭全國區域銷量第一”。

當天,一頁主題為“2018沖刺100億!三年超過(友商品牌)!”的PPT照片意外流出,朋友圈瞬間被刷爆。

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▲東鵬控股董事長何新明

但是,其實彼時如果仔細回望下過去五年東鵬的業績增長軌跡,我們會發現,東鵬確定“2018東鵬沖刺100億”的目標還是有依據的。

2013年11月,東鵬控股在香港聯交所上市。之后,三年間,東鵬控股(瓷磚、衛?。┮導ㄒ恢貝τ讜齔ぷ刺?。2013—2015年,營收分別為33.88億元、38.93億元、41.11億元。

但另一方面,上市之后的東鵬控股股價卻遇冷,投資者對瓷磚行業心存忌憚。于是東鵬控股不得不在上市2年半后再“私有化”退市,旋即啟動闖關國內A股的程序。

2016-2017年,東鵬控股營收分別為51.90億、65.92億,較上年同期增長26.57%和27.01%。

也正是在這樣高速增長的業績的鼓舞下,東鵬在2018 經銷商峰會上對“新時代”特征做出了“大者越大,強者恒強”的判斷。

但出乎預料的是,2018上半年,整個中國經濟列車突然失速,動能匱乏,波及經濟生活的方方面面。加上一二線城市精裝房政策扎堆落地,而家裝市場“整裝大包”模式進入風口期,導致家居建材門店零售遭受巨大沖擊,份額急劇下降,嚴重影響經銷商們的信心。

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▲ 何新明(右)與金鵬控股董事長孫元武(左)戰略簽約

好在東鵬提前做了準備,2017年已經啟動“變革戰略”。當2018年3月22日,一場以“主材全包、整裝無憂,共享高品質生活”為主題的媒體見面會在東鵬總部舉行時,很多同行并未重視。

3月28日下午,整裝渠道新戰略立竿見影:“恒騰網絡與東鵬控股戰略合作簽約儀式暨東鵬整裝產品發布會”在恒大中心舉行。

接著是組織架構的調整,國內市場分開成工程中心和零售中心兩大塊,原來主管全面的東鵬控股經銷渠道事業部副總裁張兄才改任國內工程中心副總裁。而到下半年,又成立整裝家居事業部,由總裁助理梁慧才兼任總經理。

7月19日,東鵬控股與金鵬控股戰略合作簽約儀式在東鵬總部舉行。按照協議,東鵬瓷磚、東鵬潔具等產品將逐步運用于金鵬控股集團旗下地產、酒店、餐飲、文旅等項目中。

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▲何新明帶經銷商們參觀東鵬新總部一樓大廳

7月23日-24日,以“逆勢保增長·變革定未來”為主題的2018年東鵬瓷磚經銷商總裁班戰略研討會在保定召開。何新明提出“以變應變,變革定未來”。

東鵬控股總裁龔志云非常罕見地指出“時下為營銷至暗時刻,要轉變思路尋找出路”。但他同時認為,目前只是“模式新舊交替”,“其實客流量或者市場,并沒有大幅減少。只是消費渠道變多元化了,客戶被提前攔截。”

龔志云認為,東鵬接下來“改變”的方向是:“品牌向上、渠道向下,產品細分、精準營銷。通過聚焦零售、家裝、工程、大包、互聯網全渠道深耕,做深做透做第一。”

先看“品牌向上”。首先是將仿古系列(包括田園、自然、時尚、新奢)“世界印象”升級,在終端單獨建“東鵬世界印象館”,而招商主要在現有經銷商群體內進行。“世界印象”推出于2016年。當時僅僅作為一個產品系列,而現在定位為東鵬體系內最高端的產品品類,提倡原創設計,面向年輕及新中產消費圈層,踐行“科技·藝術·生活”的品牌理念。

其次是ART+(也叫“東鵬藝術家”)。它也是2017年就已推出的現代仿古磚系列。今年6月份重新定位為東鵬旗下新的高端瓷磚品牌,開始獨立招商。ART+比“世界印象”更具人文和藝術精神。第一批產品主要從張大千、蒙德里安、梵高、拉斐爾、米開朗基羅、安迪·沃霍爾、莫奈、魯班、達芬奇、畢加索等世界級藝術家代表作中汲取靈感,并生產具有10位藝術家LOGO標簽的產品。ART+全部在東鵬現有的經銷商體系外招商,建獨立的ART+藝術館。

龔志云介紹說,“世界印象”品類和新的子品牌ART+都會走設計師路線。但根據二者不同的定位,“世界印象”鏈接的主要是家裝設計師,而ART+鏈接的主要是設計機構的專業設計師。

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▲東鵬新總部藝術+展廳一角

從2017年開始,東鵬攜手國內設計師,成立“探索者聯盟”,游學歐洲。9月16日做原石3.0上??焐戀?; 2018年4月份再次啟程游學米蘭設計周;2018年5月10日啟動“中國設計品牌計劃”活動;4月19日,贊助東方衛視播出《生活改造家》, 以及10月3日贊助席卷魔都上海的Wavelength藝術展,稍后又跟波普藝術家“龍蝦哥”Philip Colbert合作推出了兩款聯名款瓷磚——“煎蛋范”&“爆米風”等等,都是東鵬試圖重新鏈接年輕設計師和消費者而做的大膽改變。

12月9日,東鵬“世界印象館”、“ART+藝術館”雙劍合璧,在溫州同時開業,龔志云非常重視,和ART+事業部總經理戴宣貴、世界印象管理中心副總監曾志鋒一起出席見證。

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▲ 藝術+展廳一角

10月18-21日,佛山秋天陶博會召開,世界印象、ART+又一起進行招商。ART+還在華夏館黃金位置建了具有藝術和時尚氣質的展館。整個展會4天下來,ART+收獲了45個意向客戶。而全年ART+意向客戶達到80個,已經在落地建店的有30多個,面積大概200—300平方米。

顯然,是2018年突變的市場環境,讓東鵬更加堅定了獨立運作世界印象、ART+的想法。但這兩步棋一旦落子,以東鵬大品牌的勢能,勢必對整個行業帶來影響。

東鵬過去雖然品牌很響,但給市場的整體印象是“走量+爆款”。世界印象讓東鵬品牌真正擁有了清晰的頭部。也因為東鵬走多品類的綜合路線,無法在圈層消費新時代進行精準營銷,故而才由走純設計師路線的ART+。而東鵬這次劍走偏鋒,顯然對目前的現代磚新興品牌陣營構成沖擊。

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東鵬新總部世界印象展廳一角

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世界印象展廳一角

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藝術+展廳一角

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藝術+展廳一角

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東鵬總部工裝館一角

當經濟周期到來的時候,作為制造業,最考驗的還是廠商關系,而廠商關系的最終維持靠的就是信心。

2018年9月7日上午,在東鵬石灣總部舉行的中秋媒體答謝會邀請了70多位媒體人參加。何新明和媒體老總們一起吃午飯、聊天。這次會上,還釋放出一條重要信息:10月19日,東鵬將喬遷新的總部大樓。有行業媒體第一時間搶發了新聞。

但是,讓習慣了趕場子的媒體人有點不適的是,位于綠島湖的東鵬新總部大樓是如期啟用了,但并未按套路搞聲勢浩大的開業儀式。

在新總部大樓,東鵬請來的首批重要客人是經銷商大戶。11月20日,“廠商同心·聚焦求變”暨東鵬商會十周年慶在這里舉行,何新明這次直接以“廠商同心,其利斷金”為題演講。他警告說:“我們正處于行業的重要變化期,缺乏變化的企業將面臨淘汰、逐漸消失。”

作為東鵬戰略的總執行人,龔志云認為,中國市場其實很大,而步入深水區,大經銷商也有很大的成長空間。他們把小經銷商吃掉的機會同樣很大。因為目前國內在區域市場總份額能達到10%以上的品牌很少。

龔志云比較擔心的是終端的“大企業病”導致渠道“老化”。當企業做到一定程度,完成了原始積累,會出現兩種結果:一是轉行;二是動力匱乏。所以,對大的經銷商來說,幫助其完成“新老交替”或“動能轉換”很重要。

東鵬很多年前就開始探索終端運營平臺的股份制改造以及分公司激勵機制的創新。而在日常的渠道管理中,也將經銷商分為ABCD三個等級。經銷商每年根據業績自動升降級,末尾淘汰率為3-4%。

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▲昆明紅星美凱龍東鵬瓷磚世界印象店

 

 

企業就是一個生命體,更重要的是不斷補充新鮮血液。因此,渠道下沉,全域覆蓋,在空白市場招商也成為2018年東鵬瓷磚的工作重點之一。

龔志云給國內市場招商劃了三條紅線:一二線城市,有建材市場就必須有店;縣城要有店;類似浙江這樣的發達地區在鎮一級要有店。

11月份,東鵬退出了雙十一競逐,轉而加大力度在線下開店和促銷。

也就是這個月,東鵬在重慶、廈門、昆明、桂林、佳木斯、陵水6個城市的7家門店集中開業。

10月15日至11月11日,東鵬聯合全國6000+門店,舉辦大型主題促銷,取得5.86億的戰績。

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▲11月11日,廈門東鵬旗艦店在吉家家世界對面開業。東鵬控股總裁龔志云蒞臨點贊

11月10日,重慶華冠園博園1500平方東鵬瓷磚旗艦店開業。第二天,廈門東鵬1800平方米旗艦店又開業。龔志云對此高度重視,親自站臺。

龔志云認為,當下開大店有以下好處:鎖定目標客戶;提升區域行業的門檻;鞏固品牌在區域內的知名度和影響力;把握當下彎道超車的大好機會。

今年整裝確定為趨勢。而龔志云認為,整裝可以省時、省力,滿足了新興消費群一站式購物需求。但是,整裝接下來也需要個性化,滿足市場差異化需求。

日本整體衛浴之所以流行不起來,是因為完全工業??榛?,太沒有風格了。

7月30日,東鵬潔具品牌升級戰略發布會在佛山希爾頓酒店舉行。東鵬潔具正式更名“東鵬整裝衛浴”。

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▲東鵬總部整裝衛浴展示

11月26日下午,當我第一次踏入東鵬新總部的時候,其整裝衛浴展示剛剛做好一星期。龔志云介紹說,第一批共做了5個風格,只有吊頂是集采,完全裝備式,施工一天即可。

龔志云認為,未來市場會兩極分化,往高端走,大戶型;往低端走,二手房翻修改造,包括衛生間改造。我們有硬裝材料,但還缺門、櫥柜、吊頂等。

整裝衛浴最難做,因為涉及到水電等。整裝衛浴就像做汽車,也是由很多單品拼裝而成。當中涉及人體工程學、美學等學問。

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▲東鵬整體衛浴

整裝衛浴,不單純是賣材料,也不僅僅是材料、單品的連接,方向是更人性化,更完美。龔志云透露,下一步將把電熱磚復合到衛生間去。而未來浴室柜也可能是升降的。

龔志云相信,未來的核心競爭力,不是產品,而是空間。東鵬將致力于成為行業領先的“整裝材料提供商”。目前,在東鵬控股大體系內已添加了木地板、涂料等。

對于東鵬日漸豐富的全品類模式,一些有實力的大經銷商也迅速跟進。比如雙十一期間,廈門東鵬1800平方米旗艦店就是全品類瓷磚·全屋定制綜合館。

而在觀察者看來,按大家居產業的商業邏輯,東鵬把整裝衛浴做好之后,可以再做整裝廚房,而最后就可以做整家。

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▲東鵬控股新總部大樓

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